Luận văn tốt nghiệp
Quan điểm coi hoạt động tiêu thụ là một quá trình là quan điểm mới nhất trên thế
giới, quan điểm này nó phản ánh đúng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quy luật
của tự nhiên là tất cả các sự vật hiện tượng trên thế giới đều có mối quan hệ tác động
qua lại lẫn nhau. Tuy nhiên nếu như quan niệm hoạt động bán hàng theo quan điểm này
thì sẽ không thấy được vai trò và vị trí cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiêu thụ sản
phẩm lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trên đây là hệ thống các quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp, mỗi quan điểm nó được đưa ra trong một thời kỳ khác nhau gắn với những hoàn
cảnh lịch sử nhất định. Cho đến nay, do hoàn cảnh có những thay đổi mà nhiều khái
niệm nó không còn chuẩn xác.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.
Để đảm bảo xác định được chính các vấn đề trong nội dung của hoạt động tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thì bên cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chính sác,
chúng ta cần phải biết được những đặc điểm của mặt hàng mà công ty đang tiêu thụ. So
với những hàng hóa thông thường khác sản phẩm dịch vụ có những đặc điểm khác biệt
cần phải chú ý khi xây dựng nội dung của hoạt động bán hàng.
Những sản phẩm dịch vụ thì khác với sản phẩm hàng hóa, những sản phẩm này
thường không có tính chất cơ, lý, hóa xác định, do đó mà không thể sử dụng những hệ
thống tiêu chuẩn kỹ thuật đã được tiêu chuẩn hóa để đánh giá chất lượng của sản phẩm
dịch vụ, mà chúng thường chỉ được đánh giá thông qua sự cảm nhận của người tiêu
dùng về sản phẩm bằng các cơ quan cảm giác như nhìn, gửi, nếm, sự hài lòng…hoặc
thông qua danh tiếng của công ty, qua tiêu dùng sản phẩm.
Các sản phẩm dịch vụ do việc tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời. Cho nên,
các nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ không thể tiến hành sản xuất những sản phẩm với
mục đích dự trữ để điều chỉnh tính thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thị
trường như trong các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa thông thường. Các hoạt động sản
xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khách hàng có nhu cầu cần được thỏa mãn.
Sản phẩm dịch vụ do những đặc tính của mình mà không thể sử dụng những hệ
thống tiêu chuẩn kỹ thuật đã được tiêu chuẩn hóa để đánh giá chất lượng cho nên việc
đánh giá sản phẩm nào có chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người. Chất
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
5
Luận văn tốt nghiệp
lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tác qua lại giữa người cung cấp và
người được thụ hưởng các dịch vụ đó, nếu mức đọ hài lòng của người được cung cấp
dịch vụ cao thì sản phẩm dịch vụ đó có chất lượng cao và ngược lại.
Những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng cần phải thuận tiện,
kịp thời, thoả mãn sự văn minh lịch sự trong tiêu dùng của khách hàng và chúng thường
đòi hỏi mức độ cá biệt hóa sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng cao.
Sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp bên cạnh việc tuân thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt động
bán hàng thì doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm dịch vụ cần có những sáng tạo và thay
đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ có những
nội dung cơ bản như sau:
- Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm kiếm cơ hội và nguy cơ
- Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Chuẩn bị mạng lưới phân phối sản phẩm
- Chuẩn bị mạng lưới phân phối sản phẩm
- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm
- Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm cơ hội và nguy cơ
1.1. Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh
Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường. Hoạt động nghiên cứu, phân tích môi
trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy
trì trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh
doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đó người nghiên cứu bằng các phương pháp
khác nhau tìm kiếm, thu thập những thông tin cần thiết cho công việc nghiên cứu của
mình, sau đó sử dụng các phương tiện khác nhau để lưu trữ và sử lý các thông tin nhằm
phục vụ cho mục đích của việc nghiên cứu. Các thông tin mà doanh nghiệp cần thu
thập, lưu trữ khi nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là các thông tin bên trong
và thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
6
Luận văn tốt nghiệp
1.1.1. Các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiên cứu
phân tích môi trường kinh doanh.
Các thông tin về văn hóa xã hội: Trong môi trường văn hóa xã hội doanh nghiệp
cần thu thập thông tin về dân số; xu hướng biến động của dân số; hộ gia đình và xu
hướng vận động; dân cư và xu hướng biến động; thu nhập và phân bố thu nhập của
người tiêu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc tôn giáo, nền
văn hóa,….
Các thông tin về chính trị- luật pháp: Những thông tin về chính trị và luật pháp
có ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành các cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp.
Các thông tin cần thu thập là các yếu tố quan điểm, định hướng mục tiêu phát triển xã
hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật pháp; thuế và các biện
pháp chính sách về thuế; hiệu lực các biện pháp chính sách chính sách đã được áp dụng
và triển khai vào thực tế…
Các thông tin thuộc kinh tế và công nghệ: Những thông tin của môi trường kinh
tế công nghệ có chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp. Thông
tin cần thu thập gồm có: Các yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; các xu hướng thay đổi về
cấu trúc của nền kinh tế; lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát; tốc độ tăng trưởng
kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ
của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn
….
Các thông tin về cạnh tranh: Thông tin về môi trường cạnh tranh là một bộ phận
thông tin không thể thiếu trong hệ thống thông tin của doanh nghiệp. những thông tin về
cạnh tranh có ảnh hưởng đến quyết định doanh nghiệp có ra nhập nghành hay rút khỏi
một khu vực thị trường náo đó; đến doanh nghiệp tham gia vào các cơ hội kinh doanh
xuất hiện trên thị trường có thuận lợi hay khó khăn. Thông tin cần thu thập là thông tin
chung về môi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh tranh; hình thức cạnh tranh; ưu
điểm nhược điểm; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty bên cạnh
việc thu thập thông tin cũng nên đưa ra các dự đoán về cạnh tranh.
Các thông tin về môi trường địa lý, tự nhiên: Các thông tin cần thu thập trong
môi trường này gồm có điều kiện khí hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của hệ
thống địa tầng, tính chất mùa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hình.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
7
Luận văn tốt nghiệp
Các thông tin về khách hàng: Đây là thông tin quan trọng nhất đối với doanh
nghiệp, nó quyết định sự thành công và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp. Các
thông tin cần được thu thập đối với khách hàng như: Số lượng khách hàng; cách thức
mua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tâm sinh lý trong quá trình mua sắm.
1.1.2. Các thông tin thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp.
Các thông tin về tài chính: Trong yếu tố này cần thu thập một số thông tin về vốn
chủ sở hữu; vốn huy động từ bên ngoài; tỷ lệ tái đầu tư từ lưọi nhuận; khả năng thanh
toán nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời.
Các thông tin về con người: Trình độ của cán bộ công nhân viên; năng suất và
hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phát triển con người của doanh nghiệp, khả
năng nhanh nhạy trong các quyết định của ban lãnh đạo để nhận biết các cơ hội xuất
hiện trên thị trường cũng như các rủi ro đe dọa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Các thông tin về tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường; hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường; vị trí
địa lý của doanh nghiệp trên thị trường; uy tín và mối quan hệ xã hội của ban lãnh đạo;
sự nổi tiếng của thương hiệu.
Các thông tin về khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thông tin về trình độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua.
Các thông tin về trình độ trang thiết bị và công nghệ hiệ tại của công ty.Các
thông tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp.
Các thông tin về sự đúng đắn của mục tiêu và khả năng, sự kiên trì theo đuổi
mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
Các phương pháp được sử dụng để thu thập thông tin phục vụ cho việc nghiên
cứu môi trường kinh doanh là phương pháp điều tra tại hiện trường và phương pháp
điều tra tại bàn. Mỗi phương pháp khi được sử dụng để nghiên cứu môi trường kinh
doanh đều có những ưu nhược điểm riêng, trong quá trình điều tra tuỳ theo yêu cầu mà
người điều tra sử dụng phương pháp phù hợp.
Đối với phương pháp nghiên cứu thị trường tại bàn có ưu điểm là chi phí thấp,
không cần tốn nhiều thời gian, nguồn thông tin thu thập được là khá phong phú. Tuy
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
8
Luận văn tốt nghiệp
nhiên, những thông tin có được từ phương pháp nghiên cứu này thường là những thông
tin thứ cấp, chúng thường đã được sử lý để phục vụ cho các cuộc nghiên cứu trước.
Chúng thường không còn phản ánh chính xác thực tế của môi trường và thường có một
độ trễ nhất định so với biến động của môi trường.
Đối với phương pháp nghiên cứu tại hiện trường thì ngược lại so với phương
pháp trên. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường đòi hỏi phải tốn kém một lượng chi
phí lớn hơn nhiều so với phương pháp trên, ngoài ra còn tốn kém cả về thời gian và
công sức. Nhưng các thông tin mà doanh nghiệp thu được theo phương pháp này thường
có chất luợng rất cao, chúng chưa bị sử lý nên phản ánh xác thực các biến động của thị
trường, có tính cập nhật cao. Để có được các thông tin theo phương pháp điều tra này
doanh nghiệp có thể sử dụng các cách như tổ chức các hội nghị khách hàng, các bảng
hỏi để thu thập, khuyến khích các nhân viên bán hàng ghi chép lại các lời phản ánh của
khách hàng.
Các phương tiện được sử dụng để phuc vụ cho lưu trữ và sử lý thông tin là các
loại sổ sách và máy móc như: Nhật ký bán hàng, sổ theo dõi nhận xét của khách hàng,
các trang thiết bị dùng để ghi âm và giám sát những phản ánh của khách hàng trong
trong các hội nghị khách hàng, các chương trình phần mềm về sử lý và lưu trữ thông tin.
Mục đích của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp là tìm kiếm các cơ hội tiêu
thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bán hàng của một loại hàng hóa hoặc một nhóm
hàng hóa trên một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian nhất
định.
1. 2. Các cơ hội tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Cơ hội bán hàng hấp dẫn là việc xuất hiện các cơ hội bán hàng phù hợp với mục
tiêu của hoạt động bán hàng của công ty. Việc tham gia vào cơ hội hấp dẫn doanh
nghiệp có khả năng cạnh tranh hơn các đối thủ của doanh nghiệp. Cơ hội bán hàng hấp
dẫn của doanh nghiệp có thể xuất hiện dưới nhiều dạng khác nhau:
- Xuất hiện dưới dạng phát triển thị trường, doanh nghiệp có thể tăng lượng
hàng hoá của mình bán ra bằng cách mang sản phẩm hiện tại của công ty tiêu thụ trên
thị trường mới.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
9
Luận văn tốt nghiệp
- Cơ hội bán hàng xuất hiện dưới dạng phát triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp
bằng sự cải tiến của mình làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trên thị
trường hiện tại.
- Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện pháp nhiệp
vụ nào đó mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm truyền thống của doanh
nghiệp tiêu thụ trên thị trường hiện tại.
- Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng hóa loại hàng hóa bán ra, tức là doanh
nghiệp đã tận dụng cơ hội bán hàng xuất hiện trên thị trường bằng cách cung cấp thị
trường loại hàng hóa mới bên cạnh loại hàng hóa truyền thống.
1.3. Các nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Nghiên cứu môi trường kinh doanh không chỉ tìm ra những cơ hội tiêu thụ cho
sản phẩm của doanh nghiệp mà chúng còn tìm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khả
năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1. Các nguy cơ đe doạ đên từ phía bên ngoài doanh nghiệp.
Các nguy cơ đe doạ này có thể là do sự thay đổi chính sách của nhà nước đối với
định hướng cho việc phát triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự
thay đổi trong chính sách tiêu dùng.
Cũng có thể là do đối thủ cạnh tranh đã tìm ra được chiến lược cạnh tranh có
hiệu quả từ đó lôi kéo được khách hàng của doanh nghiệp.
Nguy cơ cũng có thể là do các tổ chức công chúng, các hội và hiệp hội đưa ra
những khuyến cáo, những thông tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Hay cũng có thể là do hàng hóa của doanh nghiệp bị khách hàng tẩy chay vì một
lý do nào đó.
1.3.2. Các nguy cơ đe doạ từ phía bên trong doanh nghiệp.
Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra không phù hợp với khách
hàng. Cho nên không được khách hàng đón nhận.
Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đúng nhưng doanh nghiệp lại
thực hiện trinh phục và tiếp cận khách hàng không đúng cách.
Do ban quả lý có những sai sót trong việc quyết định, định hướng cho hoạt động
cung cấp sản phẩm của công ty ra thị trường.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
10
Luận văn tốt nghiệp
Doanh nghiệp không xác định được chính xác thời gian và chi phí cần thiết để
chinh phục và thu hút khách hàng dẫn đến không thể theo đuổi được mục tiêu của công
ty trên thị trường.
Do sự yếu kém của chính đội ngũ bán hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp
vụ bán hàng dẫn đến không thể chinh phục và lưu giữ được khách hàng cho doanh
nghiệp.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ và
huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa ra cho
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tương đối dài
và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiêu
đã đặt ra. Tuy nhiên cần phải lưu ý rằng, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp dù có
quan trọng đến đâu đi nữa thì nó cũng chỉ là một chiến lược bộ phận, trong quá trình
xây dựng chiến lược phải đảm bảo thống nhất với chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp.
Quá trình xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng
thể của doanh nghiệp, vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của
các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã
xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ
cho xây dựng kế hoach tiêu thụ của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu doanh nghiệp xây
dựng một chiến lược bán hàng không thích hợp thì chúng không những ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà chúng còn ảnh hưởng đến việc thực hiện các
chiến lược khác của doanh nghiệp. Nếu chiến lược bán hàng bị sai lầm quá nghiêm
trọng thì có thể dẫn đến doanh nghiệp bị phá sản.
Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương
pháp khác nhau:
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
11
Luận văn tốt nghiệp
Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp
có được sự thống nhất cao, bám sát với mục tiêu của công ty, không tốn nhiều thời gian
xây dựng nhưng chúng lại có nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát
tình hình thực tế, dễ gây ra tình trạng bất mãn của các đơn vị thực hiện với cơ quan cấp
trên.
Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điểm và
nhược điểm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống. Xây dựng chiến lược bán
hàng theo phương pháp từ dưới lên giúp cho chiến lược bán hàng sát với tình hình thực
tế hơn, huy động được các đơn vị thực hiện được tham gia vào việc xây dựng chiến
lược. Tuy nhiên việc xây dựng chiến lược bán hàng từ dưới lên lại khó đảm bảo cho
doanh nghiệp có được mục tiêu thống nhất, các bộ phận khác nhau trong công ty có mục
tiêu khác nhau, đôi khi những mục tiêu này lại tạo ra phản lực triệt tiêu lẫn nhau.
Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm của
hai phương pháp trên. Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phương
pháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương pháp
này cần tốn nhiều thời gian và chi phí.
Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng
hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan. Các
dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không. Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lược một
cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt. Bởi vì khi quá lạm dụng
việc thực hiện một chiến lược không phù hợp thì chiến lược đó sẽ chở thành xiềng xích,
phản lực cản trở cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Thậm chí khi doanh
nghiệp cố tình theo đuổi một chiến không thích hợp quá lớn thì có thể làm cho doanh
nghiệp bị phá sản.
Trong một số trường hợp nhất định, để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu
tổng quát của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi
chiến lược bán hàng cho phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.
2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để
tiến đến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
12
Luận văn tốt nghiệp
doanh nghiệp còn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định. Trong nội
dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nó phải phản ánh được các nội dung cơ bản như:
Khối lượng hàng bán ra tương đối, khối lượng hàng bán ra tuyệt đối, khối lượng sản
phẩm cần phải tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, khối lượng sản phẩm tiêu
thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu khách hàng, doanh số hàng bán đã giao, doanh số
hàng bán đã viêt hóa đơn, đã giao hàng, khách hàng đã nhận được và chấp nhận, khách
hàng đã trả tiền đầy đủ…và hàng loạt các chỉ tiêu phản ánh chất lượng của hoạt động
tiêu thụ; tổng doanh thu cần thu được, mức lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm, tổng lợi
nhuận cần đạt trong kế hoạch; các chỉ tiêu về chi phí, chi phí lưu thông, chi phí cố định,
chi phí biến đổi, chi phí kiểm soát được, không kiểm soát được.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí
lớn. Do đó mà tuỳ theo khả năng doanh nghiệp có thể xây dựng đến một mức độ chi tiết
nhất định, trong xây dựng cần phải đảm bảo tính chính xác để khi thực hiện thì chắc
chắn đem đến thành công cho doanh nghiệp.
3. Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp
Mỗi công ty dịch vụ khác nhau đều có những phương cách riêng để thành lập hệ
thống kên phân phối cho mình, có khi chúng được sử dụng như những công cụ cạnh
tranh tiềm năng của doanh nghiệp. Có nhiều cách phân phối dịch vụ đã được áp dụng,
có những cách mang lại thành công cho doanh nghiệp, nhưng cũng có những cách đã
dẫn đến thất bại cho doanh nghiệp.
Trên thực tế việc lựa chọn hình thức kênh và cách thức thiết lập như thế nào là
tuỳ thuộc vào người xây dựng và thiết lập. Chúng không có một quy cách hay công thức
cụ thể cho một doanh nghiệp hay một loại sản phẩm nào cả. Trong quá trình hoạt động
của hệ thống kênh tùy theo từng sự biến động của thực tế mà các nhà thiết kế có thể
thay đổi chúng cho phù hợp. Trong lựa chọn hình thức kênh và cách thức thiết kế kênh
phân phối cho doanh nghiệp người thiết kế cần quan tâm và chịu chi phối của hàng loạt
các yếu tố khác nhau như:
-Số lượng các trung gian.
-Loại trung gian
-Sản phẩm và giá trị phụ thêm vào, chức năng của từng thành viên.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
13
Luận văn tốt nghiệp
- Những loại công nghệ và tư liệu để hỗ trợ các thành viên sử dụng.
- Dịch vụ và các yếu tố cấu thành dịch vụ đó.
Hệ thống kênh phân phối được sử dụnng trong kinh doanh dịch vụ gồm có các
loại sau:
Kênh phân phối trực tiếp: Loại hình kênh phân phối trực tiếp nó có hai dạng là
kênh phân phối trực tiếp với các hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanh nghiệp và
kênh phân phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện ngay tại nhà.
Hai hình thức của kênh phân phối trực tiếp này được áp dụng chủ yếu đối với
dịch vụ thuần túy. Những dịch vụ mà nó đòi hỏi có mối quan hệ chặt chẽ giữa người
cung cấp và khách hàng. Một số loại dịch vụ tiêu biểu cho loại hình kênh phân phối trực
tiếp này là, dịch vụ chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, nhà hàng; dịch vụ đào tạo,
giáo dục,…
Với loại kênh phân phối trực tiếp thì đảm bảo cho việc tiếp xúc giữa nhà cung
cấp và người tiêu dùng là ngắn nhất. Nhà cung cấp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng nên nhanh chóng phát hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu
dùng. Từ đó, doanh nghiệp đưa ra các quyết định hợp lý với những biến động của khách
hàng. Cũng nhờ có phân phối trực tiếp mà doanh nghiệp có thể giảm bớt chi phí trong
quá trình vận động của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, người tiêu dùng
có cơ hội được sử dụng những sản phẩm có giá cả phải chăng. Nhưng loại hình kênh
phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại
hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanh nghiệp phải
quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất và công việc của nhà
tiêu thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân
phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động từ
nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm có một số loại cơ bản
sau:
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
14
Nhà cung cấp
dịch vụ
Dịch vụ tại nhà
Người tiêu dùng
Nhà cung cấp
dịch vụ
Đại lý môi giới Người tiêu dùng
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét