CễNG TY PEPSICO VIT NAM
Cụng ty PepsiCo Vit Nam l mt cụng ty thuc tp on chuyờn cung
cp nc gii khỏt cú ga, khụng cú ga v bỏnh snack cao cp ca M. Sn phm
ca PepsiCo ó cú mt hu ht cỏc nc trờn th gii. Cụng ty nc gii khỏt
quc t IBC c thnh lp theo quyt nh s 291/GP ngy 24/12/1991 ca
UBNN v hp tỏc v u t. Tin thừn l mt cụng ty liờn doanh gia SP.Co v
cụng ty Macondray-Singapore. Cho n nay cụng ty PepsiCo Vit Nam ú cú 1
tr s chnh v 5 chi nhỏnh bao gm:
- Chi nhỏnh Thnh ph HCM
- Chi nhỏnh cỏc tnh ngoi vi pha bc HCM
- Chi nhỏnh ti H Ni.
- Chi nhỏnh ti nng.
- Chi nhỏnh ti ng bng sụng Cu Long.
Cỏc sn phm ca cụng ty c sn xut ti Vit Nam, s dng cụng
ngh sn xut hon ton t cụng ty m bờn M. Vic t sn xut c sn
phm ó giỳp cho cụng ty cú th ch ng hn trong cụng tỏc phừn phi v
bỏn sn phm ti tn tay ngi tiờu dựng. Cụng ty cú 2 nh mỏy Hoc Mon
(5 dừy truyn lon v chai, cụng sut 220 triu lớt/nm), Qung Nam ( 1 dừy
truyn chai cụng sut 30 triu lớt/nm) vi h thng vụ chai, úng lon hon
ton t ng, cú h thng kim tra cht lng v sinh thc phm t trỡnh
tiờn tin trờn th gii. Sn phm ca chỳng ta t tiờu chun quc t v tho
mún nhu cu ni a v xut khu.
Nhng sn phm chớnh ca cụng ty pepsiCo Vit Nam hin nay bao
gm cỏc loi nc gii khỏt cú ga nh Pepsi, Mirinda, 7Up, ừy l nhng
sn phm truyn thng ca cụng ty. Cụng ty cn phỏt trin mt hng nc
gii khỏt khụng cú ga nh nc cam ộp Twister, nc tng lc Sting, tr
Lipton, Aquafina, l nhng sn phm mi ca cụng ty. Ngoi ra cụng ty cn
kinh doanh mt hng snack cao cp (mi ch cú khu vc TP HCM).
Cụng ty PepsiCo l mt doanh nghip sn xut v cung ng sn phm
trong lnh vc hng tiờu dựng c th l mt hng nc gii khỏt v bỏnh snack
cao cp. Trc kia mt hng kinh doanh chớnh ca cụng ty l nc gii khỏt
cú ga, khi ỳ trn th trng Vit Nam ch cú 2 cụng ty chớnh kinh doanh
trong lnh vc ny ú l Coca-Cola v Pepsi-cola do ú i th cnh tranh
chớnh ca cụng ty l Coca-Cola. Tuy nhiờn do chin lc a dng hoỏ sn
phm cụng ty ó tng bc a dng mt hng, chng loi sn phm ca
mnh. Chnh vỡ vy m s lng i th cnh tranh ca cụng ty cng tng
lờn theo. C th trong lnh vc nc ung tinh khit cụng ty cú mt hng
Aquafina nhng i th cnh tranh trong lnh vc ny phi k n Lavie,
Sapuwa, Laska Trong lnh vc nc ộp trỏi cừy i th cnh tranh chớnh
ca Pepsi l Coca v Vinamilk. Trong lnh vc nc tng lc cú Samurai
(Coca), Redbull, Number one
Th trng nc gii khỏt Vit Nam.
Trc õy th trng nc gii khỏt khỏ im ng nhng khong 7
nm tr li õy th trng nc gii khỏt Vit Nam ó bt u sụi ng
vi cỏc thng hiu ln nh Pepsi-co, Co-Ca Co-La, Lavie, Laska,
tribico
Cc nhúm sn phm trờn th trng nc ngt Vit Nam theo bỏo
cỏo nghiờn cu th trng ca FTA.
Loi sn phm Th phn(%) Xu hng (%)
CSD(nc ngt cú ga) 38 3
Juice(nc hoa qu ) 10 25
Tea RTD 8 3
Energy 6 -5
Water 20 20
Milk 18 18
i vi th trng nc gii khỏt khụng cú ga ang cú xu hng
tng nhanh, vi cỏc mt hng nc hoa qu (bao gm c ti v úng
hp), tr, nc tng lc, sa, sa u nnh Lun cỳ mt s cnh tranh
khỏ gay gt.
i vi th trng nc ung tinh khit thỡ thc s sụi ng do
nhu cu s dng nc ung trong cỏc bui l tt, cụng s, bui i chi
Vi cỏc tờn tui ln nh: Lavie, Laska (Tropical Wave Corporation
chim 40% th phn, Aquafina (PepsiCo - IBC), Joy (Coca-Cola),
Sapuwa (Saigon Purify Water Company) v nhng thng hiu nc
khoỏng thiờn nhiờn úng chai: Tin Hi, Vital, Vnh Ho. Loi Nc
tinh khit, nc ung thiờn nhiờn chim khong 22% th phn nc gii
khỏt, d kin tc tng trng khong 26%/nm.
i vi th trng nc gii khỏt cú ga cú tc tng trng chm
hn. Tuy nhiờn, vic cnh tranh gia cc húng din ra khỏ l gay gt,
trong ú ni lờn vn l 2 cụng ty ln l Coca-Cola v PepsiCo.
Th trng nc gii khỏt phớa bc cũn cú mt c im ú l ch
phỏt trin rm r theo mựa v thi tit. Vo mựa núng nh mựa hố nhu
cu s dng nc gii khỏt ca ngi dõn cú th tng t 2 dn 3 ln so
vi nhng ngy bỡnh thng.
H THNG KNH PHN PHI CA CHI NHNH
Gđ chi nhánh
Sale Manager
(Kv Hà Nội)
TDM1 TDM4
DR1 DR6 TC
DCR1
DCR6
NPP
Sale Manager
(Kv Tỉnh)
TDM1 TDM8
Cụng ty Pepsi-co Vit Nam chuyờn cung cp cỏc sn phm nc
gii khỏt cú ga v khụng cú ga thuc mt hng sn phm tiờu dựng cỏ
nhõn vỡ vy kờnh phõn phi ca ca Pepsi thuc loi hỡnh kờnh phõn
phi cho cỏc mt hng tiờu dựng.
1. S lc h thng qun lý:
S sau mụ t mụ hỡnh c cu t chc ca h thng kờnh phõn phi
ca chi nhỏnh.
1.1 TDM (Territory development Manager)
Vai trũ: Phỏt trin cụng vic kinh doanh mi, cú li v khuych
trng c s kinh doanh hin ti thụng qua tuyn chn, o to v hun
luyn i ng bỏn hng trong a bn (bỏn hng thụng qua nhng ngi
khỏc). L ting núi ca khỏch hng trờn a bn i vi cụng ty.
Nhim v:
- Phỏt trin chin lc kinh doanh.
ra nhng mc tiờu rừ rng phự hp vi nhng mc tiờu chung
ca chi nhỏnh cho tng thnh viờn i ng bỏn hng trong a
bn.
ỏnh giỏ tin trỡnh thc hin so vi nhng mc tiờu trong nhng
cuc hp hng tun v cú hng khc phc kp thi.
m bo thụng tin truyn t rừ rng v gn kt vi chớnh sỏch
giỏ, khuyn mói.
- Xõy dng nng lc v chuyn giao.
Giỏm sỏt cp nht bng Scoreboard u n hng tun.
ỏnh giỏ cụng nhn thnh tớch v cung cp thụng tin phn hi
cho tuyn trc.
Ch o gii quyt cỏc vn phỏt sinh.
ỏnh giỏ nng lc ca cỏc thnh viờn thụng qua bng theo dừi
cụng vic WORK*WITH v ONE with ONE i vi nhõn viờn
di quyn c bit l cỏc DCR, cung cp thụng tin phn hi v
tin trin cụng vic cho tuyn trc.
Trong quỏ trỡnh WORK * WITH, mụ hỡnh hoỏ nhng chun
mc v hnh vi hoc k nng thc hnh nhm t ch tiờu bng
cỏch thc hin cỏc ln ving thm mu.
Hun luyn nhúm theo yờu cu.
Giỳp DR gii quyt cỏc vn hng ngy.
- i vi khỏch hng.
Lờn k hoch, qun lý thc hin thnh cụng nhng cụng vic
chớnh yu (giao hng, kho hng, qun lý, trang thit b ).
Thng xuyn cú mt trờn th trng thu hiu cỏc nhu cu
ca khỏch hng.
Phm vi ỏnh giỏ :
- Sn lng ca khu vc, din rng v chiu sõu ca vic phõn phi,
tiờu chun merchandising v thc hin bỏn hng.
- Thc hin cỏc sỏng kin (Initiatives) ỏp dng cho khỏch hng v
cho ngi tiờu dựng ca cụng ty.
- Ci tin
1.2. DR (Distributor Representative ).
Vai trũ: Phỏt trin nhng c hi kinh doanh mi i vi tng im bn
trn a bn ca mỡnh. H tr DCR trong vic tng trng im bỏn bng cỏc
hot ng phõn phi v cỏc chng trỡnh mi. Qun lý tt vic phỏt trin ca
nhng im bỏn c bit trong khu vc.
Nhim v:
- Chin lc phỏt trin kinh doanh.
Hng dn nhõn viờn bỏn hng(DCR) bỏn vo nhng im bỏn
mc tiờu v nhng khỏch hng trờn tuyn.
Hng dn lm mu bỏn nhng sn phm mi, a nhng thit
b v phng phỏp merchandising mi vo nhng im bỏn hin
cú m TDM phỏt hin ra c hi.
Truyn t v h tr cỏc trng trỡnh dnh cho khỏch hng v
ngi tiờu dựng.
Tham d m phỏn v thỳc y vic thc thi tt c cỏc biờn bn
tho thun trong khu vc.
Bo m tt c cỏc im bỏn mc tiờu trong khu vc theo tiờu
chun hin din v merchandising ca pepsi-co (ca hng mu).
Giỏm sỏt DCR, lu tr h s im bỏn theo ỳng tiờu chun
pepsiC.
- H Tr.
Theo s ch o ca TDM, thc thi cỏc k thut bỏn hng thụng
qua nhng ln i thm khỏch hng vi DCR.
Tớch cc tham gia cỏc cuc hp gii quyt cỏc vn phỏt sinh
cựng vi i ng bỏn hng trong khu vc.
- Nh phõn phi v nh bỏn l truyn thng.
Phng phỏp theo dừi v cỏc ch tiờu tng nng sut nh hng
n nh phõn phi (phỏt trin sn lng, ht hng tn kho, giao
hng, giỏ c ).
m bo h thng phõn phi cho nh phõn phi (Ensure
Secondary distributors for tranditional wholesalers).
Phỏt trin nh bỏn l tim nng trong khu vc.
Phm vi ỏnh giỏ:
- Th phn ca PepsiCo trờn khu vc.
- Thc hin nhng khi xng ca cụng ty cho h thng khỏch hng
v ngi tiờu dựng trong khu vc.
- Thc thi cỏc biờn bn tho thun phỏt trin khỏch hng vi nhng
khỏch hng mc tiờu.
- Ti a hoỏ vũng quay vn u t c s h tng thụng qua vic hon
thnh cỏc mc tiờu thõm nhp, cỏc chng trỡnh hun luyn.
- Cht lng im bỏn.
- Mc tiờu bỏn hng ca nh phõn phi, iu khon phõn phi sn
phm.
1.3. TC (Territory Coordinator).
Vai trũ: H tr cỏc cụng vic chớnh bng vic khc phc nhng sai sút
trong hot ng hng ngy v iu phi cỏc cụng vic t xut l lc lng
d phũng ca i ng bỏn hng.
Nhim v:
- Nhng hot ng hng ngy:
m bo tt c cỏc route u cú ngi i bỏn hng ngy, v i
bỏn th trong trng hp t xut.
Hun luyn v ng viờn nhng lc lng tm thi b xung.
iu phi nhng ngy ngh m, ngh phộp ca cỏc DR trong khu
vc.
Qun lý tt c cỏc hot ng khỏc bo m cho TDM cú thi
gian trờn th trng.
- H tr khu vc:
Lu tr h s v h thng trong khu vc c giao.
Bo m cỏc cụng c bỏn hng v vt phm qung cỏo luụn sn
sng cho cụng tỏc bỏn hng ca nh phõn phi.
Phi hp hon tt cỏc cụng tỏc ó ra, cỏc s kin c bit v
giao thit b khi cn thit.
- Bin phỏp theo dừi v gii quyt vn .
Nhn ra nhng vn no thng xuyờn lp i lp li cú
hng khc phc liờn tc.
Tớch cc tham gia vo quỏ trỡnh gii quyt vn .
Theo s ch o ca TDM, thc thi cỏc chng trỡnh hnh ng
gii quyt cỏc vn phỏt sinh.
m bo thu thp cỏc ch s bỏn hng theo s ch o ca cụng
ty.
Phm vi ỏnh giỏ:
- Ti a hot ng ca route trờn khu vc thụng qua k hoch ngh
phộp hoc lc lng d b.
- i ng bỏn hng khu vc luụn c trang b vi cỏc cụng c cn
thit, phng tin giao hng nh hoch nh, cỏc vt phm POP cho cỏc hot
ng khỏc nhau theo lch ca cỏc s kin.
- Lu tr d kin ca khu vc, qua vic in y scoreboard v h
tr ca DCR.
- Phc v khỏch hng hu hiu v d phũng cho DR khi cn thit.
- Nm vng cỏc vn phỏt sinh trong khu vc v tham gia gii phỏp.
1.4 DCR (Distributor customer Representative).
Vai trũ:
Chu hon ton trỏch nhim v vic phỏt trin sn lng v phc v
khỏch hng ti tt c cỏc im bỏn trong tuyn.
Nhim v:
- Bỏn hng:
Trong phm vi c u quyn bỏn tt c cỏc loi sn phm, bao
bỡ v thc thi cỏc chng trỡnh khuyn mói.
Thuyt phc vic trang b cỏc thit b marketing ti im bỏn.
Ginh v trớ bỏn hng tt nht ti im bỏn.
Phỏt hin nhng c hi mi v nh s giỳp ca DR tn
dng nhng c hi ny.
- Merchandising:
Qun lý mc tn kho ca khỏch hng nhm m bo sn
phm luụn y v bo m u n.
Trng by v o hng trn cc k, trng by theo ỳng tiờu
chun ca PepsiCo.
bng giỏ ỳng quy cỏch.
S dng hiu qa cỏc vt phm qung cỏo (POP).
- Giao hng:
Thm ving im bỏn hng ỳng lch.
Bo m phng tin hot ng an ton hng ngy.
m bo quyt toỏn v thu tin hng ngy.
Lu tr s sỏch giy t, bao gm th bỏn hng v s bỏn hng.
- Theo dừi v gii quyt vn :
Ghi nhn cỏc phng phỏp lm vic chớnh cú hiu qu.
Tham d bui hp gii quyt vn phỏt sinh.
Phm vi ỏnh giỏ:
- t c mc tiờu bỏn hng cho cỏc route.
- Luụn luụn bo m phn hin din ca Pepsi ln hn so vi i th
cnh tranh trn cc im bỏn.
- Thc thi tt c chng trỡnh pepsi trn cc route.
- t c mc tiờu phỏt trin bỏn hng.
- Cp nht ngy route thng xuyờn.
- Bỏo cỏo cỏc hot ng cnh tranh.
- Ti a hiu qu u t ca cụng ty thụng qua vic thc thi nht quỏn
cỏc chng trỡnh, k hoch ca cụng ty.
- Tuõn th chớnh sỏch cụng n ca nh phõn phi.
2. H thng kờnh phõn phi ca chi nhỏnh.
Cn c vo quy mụ s lng, loi hỡnh nh phõn phi cỳ trn th
trng m phõn ra cc knh phõn phi khỏc nhau tuy nhiờn nhỡn chung ti chi
nhỏnh h ni cú 2 kờnh phõn phi chớnh nh sau:
- Kờnh phõn phi Direct sale (bỏn hng trc tip t cụng ty) ti cỏc
im bỏn l phc v h thng Modern trade ba gm cỏc siờu th nh Metro,
Big C, Nastco Ngoi ra, cũn phc v h thng Keyaccount l nhng khỏch
hng ln cú hp ng chớnh thc vi cụng ty nh nh hng, khỏch sn ln
Knh phõn phi ny chim phn nh th phn phõn phi ca chi nhỏnh.
- Kờnh phõn phi AS&D (Alterative sale & Distribution).
Bỏn qua h thng nh phõn phi ti cỏc im bỏn l. Kờnh phõn phi
ny chim phn ln th phn ca h thng kờnh phõn phi ca chi nhỏnh.
3. C ch hot ng (phng thc phõn phi) ca h thng kờnh phõn
phi hng hoỏ ca cụng ty Pepsico Vit Nam chi nhỏnh H Ni.
Active selling(Bn hng ch ng): cú h thng nhõn viờn bỏn bng
phc v c nh theo tuyn bỏn hng. Nhõn viờn bỏn hng ch ng tip cn
v bỏn hng n cỏc im bỏn hng (im bỏn l, im bn bun)
- Tuyn bỏn hng: Do DCR m trỏch theo cỏc ch s:
Ch tiờu nng sut.
Ch s v khi lng sn phm.
- Cỏc DCR ny phi m nhim cỏc cụng vic nh sau:
Thm ving khỏch hng theo 1 lch c nh.
m bo s lng thm ving 40 cuc gi / ngy.
Nõng cao t l bỏn hng thnh cụng trờn tuyn.
Sn lng ti im bỏn phi m bo tn kho cho ti ln
ving thm tip theo.
- H thng theo dừi, qun lý.
Cụng c qun lý bỏn hng ca DR/TDM sao cho phỏt trin kinh doanh
trong khu vc ca mỡnh - bỏn hng thụng qua ngi khỏc.
Xỏc nh vai trũ trỏch nhim tng thnh viờn trong nhúm.
Xỏc nh mc tiờu v k hoch.
Phng phỏp theo dừi.
Cỏc c hi hun luyn.
4. Nhng vn cũn tn ti trong h thng kờnh phõn phi Ca cụng
ty pepsiCo Vit Nam chi nhỏnh H Ni.
H thng kờnh phõn phi ca chi nhỏnh c t chc thng nht trờn
ton khu vc. V tu tng vựng, tng thi k m ỏp dng cỏc chớnh sỏch khỏc
nhau nhng khụng ri xa mc tiờu chung ca ton chi nhỏnh nhm tng bc
chim lnh th phn nc gii khỏt Vit Nam. Tuy nhiờn, bờn cnh ú vn cũn
cú nhng vn cũn tn ti cn phi c khc phc.
Do lng khỏch hng ln, nhiu khỏch hng mi m h thng cha m
rng kp thi so vi s phỏt trin ca th trng nn cn nhiu khỏch hng
cha c phc v mt cỏch trc tip. Chớnh vỡ vy m dn n s khỏch
hng ny s chuyn sang ly hng ca mt nh phõn phi hoc i lý khỏc,
hoc ly hng ca i th cnh tranh. Xung t trong knh cn xy ra do mõu
thun v li ớch nht l nhng xung t bt ngun t nhng t khuyn mi vỡ
nhng t khuyn mi th cc i lý hay cỏc nh phõn phi phi cõn nhc
xem d tr bao nhiờu trong thi gian khuyn mi v sau thi gian ú cú
th cnh tranh c vi cỏc nh phõn phi hay i lý khu vc k ú.
Chi phớ h thng ln, th phn cũn hn ch, doanh s nh phõn phi
cha c nh mong i do ú nguy c nh phõn phi khụng cú lói hoc lói
cha hp n phỏt trin h thng kp vi s phỏt trin ca th trng.
Chớnh vỡ vy m cú nhiu nh phõn phi, nhiu im bỏn l ngh khụng bỏn
hng cho cụng ty na.
Mt khỏc quy mụ kinh doanh ca khỏch hng trờn th trng cũn nh
(nc ang phỏt trin). H thng bỏn hng ca Pepsi cú phỏt trin hỡnh thc
Pre-sell( ly order trc giao hng sau ) cú ngha l cỏc DCR nh phừn phi
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét